Shoppers Marketing - Bật mí Bí quyết xây dựng thương hiệu

Một thương hiệu cho dù được đầu tư lớn như thế nào về các hoạt động Marketing cho người tiêu dùng bao gồm chất lượng, bao bì, quảng cáo, chiến lược giá và khuyến mãi và được nổ lực phủ đều tất cả các cửa hiệu cũng phải đối diện với thách thức như: Làm sao những người chưa mua sẽ mua tại các điểm bán hàng? Giữ những người đã mua sẽ tiếp tục mua và mua nhiều hơn?

Theo các nghiên cứu về hành vi mua sắm trong ngành hàng FMCG ở Việt Nam gần đây, thì 75% quyết định mua hàng được chốt tại điểm bán hàng

Điều gì sẽ xãy ra khi sản phẩm của bạn đang hiện diện ở hệ thống siêu thị ví dụ Big C với diện tích trên 10,000m2, chứa đựng >20,000 chủng loại sản phẩm để lựa chọn; Sản phẩm của bạn được chú ý như thế nào khi trên > 2,000 loại POSM tranh đua nhau để truyền đạt  thông điệp của sản phẩm của họ. Hay một cửa hiệu tạp hóa truyền thống với diện tích 50m2 với trên 2,000 chủng loại hàng và trên hàng trăm loại POSM khác nhau…

Liệu rằng sản phẩm bạn có nhiều khách hàng trung thành đến độ họ sẽ không bị quyến rũ bởi những lựa chọn khác, họ sẽ bỏ thời gian đi từ cửa hàng này sang cửa hàng kia, hoặc từ kệ hàng này sang kệ hàng khác để tìm mua. Hay chỉ đơn giản là mua một sản phẩm thay thế một cách nhanh chóng nhất?

Vậy thì shoppers sẽ quyết định mua và lựa chọn các “brand” dựa trên cơ sở gì và bằng cách nào Chúng ta có thể tác động đến quyết định mua hàng của họ.

1.   Cần phân biệt rõ sự khác nhau giữa người tiêu dùng (Consumers) và Người mua sắm (Shoppers). Người tiêu dùng là người sử dụng sản phẩm nên họ sẽ tập trung vào lợi ích của sản phẩm/ thương hiệu, bao bì, mùi vị, cách thức sử dụng… trong khi người mua sắm thì họ tập trung vào việc hoàn thành nhiệm vụ mua sắm một cách hiệu quả nhất. Họ thường suy nghĩ nên mua theo loại hình nào (online vs offline)? nên chọn kênh phân phối/ store mua(Siêu thị hay truyền thống)? Từng kênh giúp tôi đạt được mục tiêu mua sắm gì? nên mua ngành hàng nào? thương hiệu gì, sản phẩm gì?... cho nên đối với người tiêu dùng thì Cty cần lắng nghe tiếng nói của họ để xây dựng chiến lược consumer marketing trong khi với người mua sắm thì lại cần đi theo bước đi và nhìn theo mắt nhìn của họ là để xây dựng chiến lược shoppers marketing

 

2.   Hiểu hành vi mua hàng cùa người mua sắm. Thông thường người Shoppers quyết định mua hàng tại cửa hiệu bị ảnh hưởng bởi 2 yếu tố:

a.   Yếu tố 1: Tâm lý (Mental) là khả năng gợi nhớ của thương hiệu, gợi nhớ các lần mua sắm trước, thói quen mua sắm.

b.   Yếu tố 2: Vật lý (Physical) là sự tiếp xúc giữa shoppers và brand khi được trình bày nổi bật tại cửa hiệu, khi người mua đối diện và nhìn thấy các hình thức truyền thông của thương hiệu tại điểm bán, tại thời điểm họ quyết định mua sắm.

Yếu tố nào là yếu tố quan trọng là điều từng ngành hàng, từng thương hiệu cần nghiên cứu đủ sâu và làm đủ lâu để hiểu những “in sight” của shoppers, hiểu bước đi của họ, hiểu mắt nhìn và suy nghĩ của họ, nhằm tối ưu hóa nguồn lực đầu tư về marketing để chiến thắng trong  hành trình chinh phục người mua sắm tại các kênh phân phối và điểm bán và mang thương hiệu lên một tầm cao mới.

(*) Liên hệ QV Research & Consulting để hiểu sâu hơn về hành vi mua sắm của shoppers trong ngành hàng của bạn và được tư vấn thêm về chương trình hiệu quả nhằm chinh phục shoppers của bạn tại các điểm bán hàn hàng.

Nguyễn Lê Mạnh Tân

Giám Đốc Tư Vấn Chiến Lược Kinh Doanh của CTy QV Research and Consulting.

Cựu Giám Đốc Tiếp Thị Thương Mại Cấp Cao - CTy Chewing Gum Wrigley VN
 

    Các tin tức khác