Con đường khởi nghiệp – Phát triển hệ thống phân phối và bán hàng

Hệ thống phân phối được ví như “động mạch chủ” của một doanh nghiệp, làm chức năng chính là mang hàng hóa và dịch vụ đến với người tiêu dùng, đồng thời mang doanh thu về cho công ty. Ngoài ra hệ thống phân phối cũng chính là kênh tiếp xúc với khách hàng, nơi có thể cung cấp thông tin, hình ảnh sản phẩm và dịch vụ đến với khách hàng, đồng thời là nơi để thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng như: trưng bày sản phẩm, hoạt động khuyến mãi, phát hàng mẫu, demo sản phẩm….

Viêc phân phối hàng hóa tùy loại mặt hàng sản phẩm và dịch vụ, cũng như nguồn lực mà doanh nghiệp có thể thiết kế ra con đường phân phối hàng hóa phù hợp với doanh nghiệp của mình. Thông thường có 4 con đường phân phối hàng hóa đến với người tiêu dùng, một là “Direct sale” dùng hệ thống nhân sự của công ty để phân phối hàng hóa trực tiếp từ công ty đến với người tiêu dùng, thông qua các hệ thống cửa hàng, siệu thị, chợ, … ; loại hình thứ 2 là sử dụng các đối tác là nhà phân phối để tổ chức phân phối hàng hóa cho công ty. 3 là bán hàng trực tiếp đến với người tiêu dùng thông qua website, mạng xã hội. 4 là sử dụng tổng hợp tất cả các hình thức nói trên.

Tất cả các hình thức trên đều có những điểm mạnh/ điểm yếu: do đó để thiết kế hệ thống phân phối các công ty lớn thường rất thận trọng và có những nghiên cứu trước khi thiết kế ra hệ thống phân phối phù hợp. Các thông tin cần có trước khi thiết kế ra hệ thống phân phối:

·        Mục tiêu doanh thu của công ty

·        Số lượng cửa hàng & hệ thống phân phối của đối thủ ( shop census)

·        Hành vi mua hàng của khách hàng mục tiêu: họ thường mua sắm ở đâu? Tần xuất, giá trị đơn hàng?

·        Chính sách bán hàng cho nhà phân phối, đại lý và hệ thống cửa hàng của đối thủ.

·        Chi phí để xây dựng trang web và quảng bá trang web bán hàng

·        Hệ thống phần mềm quản trị bán hàng

·        Chi phí xây dựng đội ngũ bán hàng

·        Chi phí giao hàng

·        Tỉ xuất lợi nhuận của ngành hàng

·        ………………………………….

Khi có đủ các thông tin nói trên, các nhà chiến lược sẽ tính toán phân tích các lựa chọn tốt nhất và phù hợp với doanh nghiệp. Việc này là hết sức quan trọng vì nó ảnh hưởng rất lớn đến quá trình phát triển công ty sau này.